一、公司戰(zhàn)略與定位
A 品牌定位
機械設(shè)備也有品牌問題。“目前在高端空壓機市場，開山已將同國際頂尖廠商的價格差距，從原來的30%～40%拉低到了百分之十幾——這已經(jīng)很不簡單;不過值得一問的是，同樣甚至是更好的產(chǎn)品和服務(wù)，為什么不能賣同等的價格?比較合理的解釋可能是，客戶愿意為某些品牌支付溢價!”
曹克堅正試圖強化市場對這一優(yōu)勢的認知，“把‘節(jié)能’作為開山壓縮機品牌的獨特定位，要讓用戶一提起開山就想到它是最節(jié)能的。”可以判斷，曹克堅是一個市場營銷高手，對于定位理論有深刻理解。
B 商業(yè)模式
“為此，開山在銷售模式上也做出了創(chuàng)新。為了“讓廣大用戶比較直接地認識到什么是真正的節(jié)能產(chǎn)品”，開山祭出了一個殺手锏——推行合同能源管理服務(wù)模式。“簡單來講，就是在推廣節(jié)能產(chǎn)品的初期，我不用你出一分錢，只要你告訴我你現(xiàn)在在用的螺桿空壓機每個月的用電量是多少，我免費為你更換一臺開山的節(jié)能螺桿空壓機，然后用每個月節(jié)省下來的電費作為購機和服務(wù)費用，直至付清。”曹克堅說，開山之所以決定這么做，主要基于以下四點考慮：一是螺桿空壓機是一種耗電量巨大的設(shè)備，一臺空壓機運行三個月左右的電費支出就相當于購機成本;二是開山對自身產(chǎn)品的節(jié)能優(yōu)勢非常有信心;三是國內(nèi)在用的螺桿空壓機中還存在大量能效水平較低的產(chǎn)品;四是這一做法符合國家節(jié)能減排的基本國策，順應(yīng)了時代潮流。這樣“硬碰硬”的打法來不得半點取巧，正是曹克堅一貫的風(fēng)格。它在很大程度上拓平了節(jié)能推廣中的非市場因素障礙，實現(xiàn)了參與各方及社會的共贏。
不過，其中還存在一個關(guān)鍵問題，就是靠每月收取電費差額的辦法來回籠資金，畢竟有一個周期，這期間的資金占用由誰來承擔?初期規(guī)模小的時候可能還好說，隨著規(guī)模的擴大，這恐怕不是一家企業(yè)能夠承受得了的。對此，曹克堅表示，開山已經(jīng)在與相關(guān)金融機構(gòu)協(xié)商，“將由它們來提供金融支撐，共同推廣這一模式。”目前，開山已成功取得了一些點的突破，“反響很好”——曹克堅決定再加一把火，使之形成燎原之勢!
合同能源管理服務(wù)，這種方式可以極大推動公司銷售，關(guān)鍵問題就是金融配套支持。這種方式類同于其它行業(yè)的融資租賃、分期付款等模式，如果沒有金融支撐，光靠企業(yè)自身力量是做不大的。
C 產(chǎn)業(yè)鏈延伸
“跟螺桿空壓機(商業(yè)模式)相近的東西，像離心空壓機、真空泵、鼓風(fēng)機等，問題都不會太大，我們原有的模式就能做好;真正具有挑戰(zhàn)性的是螺桿膨脹機、冷媒壓縮機這樣的產(chǎn)品，我們相當于是進入了全新的領(lǐng)域。”尤其是制冷這一塊，現(xiàn)在開山的做法還是“把壓縮機賣給人家，由人家去做系統(tǒng)。去年剛剛起步，大約銷售了500臺左右。”據(jù)不完全統(tǒng)計，目前國內(nèi)至少已有2000多家公司在做制冷系統(tǒng)，其中絕大部分都不具備核心技術(shù)能力，與國外品牌相比主要靠價格取勝。在這樣的行業(yè)形勢下，手握顛覆性核心技術(shù)的開山要不要“前向一體化”去做系統(tǒng)?如果做的話，以怎樣的模式介入，勝算幾何?成了眼下令曹克堅頗為躊躇的問題。“這個產(chǎn)業(yè)有多大呢?開利一年大概能做一百億美元，英格索蘭特靈也是一百億美元——這是一個比開山現(xiàn)在在做的產(chǎn)業(yè)大得多的領(lǐng)域。”曹稱，“這也正是‘誘惑’我們的地方!”
筆者認為，第一步肯定要把握核心制高點，就是主機。開山目前的主機依然還沒有完全攻克對手市場，這種情況下就往下游延伸，分散了公司資源，也增加了推廣難度，如果只做主機，下游客戶就是空調(diào)廠商等，如果做系統(tǒng)，那么格力等客戶就變成了競爭對手。
二、核心技術(shù)
A 螺桿機
螺桿式空氣壓縮機主要分為6 大部分，分別是螺桿主機、動力系統(tǒng)、冷卻系統(tǒng)、電控系統(tǒng)、壓力容器和潤滑系統(tǒng)，其中螺桿主機是螺桿式空氣壓縮機的核心技術(shù)，是進入該行業(yè)的最高壁壘。開山現(xiàn)在承擔了螺桿主機的設(shè)制造、壓力容器制造兩塊業(yè)務(wù)，后續(xù)將通過自建或合作建設(shè)，新增冷卻系統(tǒng)、電控系統(tǒng)和潤滑系統(tǒng)的自制能力，進一步提升公司的綜合競爭力和利潤率。
2011年時，公司產(chǎn)銷螺桿空氣壓縮機約3.3萬臺，市場占有率已達到25%左右，規(guī)模優(yōu)勢給開山帶來了成本優(yōu)勢。致力于掌握核心制造能力，實現(xiàn)了核心部件螺桿主機的自制，著力提高關(guān)鍵部件的自制率，建立了完整的垂直產(chǎn)業(yè)鏈。螺桿空氣壓縮機產(chǎn)品主要部件除動力部件(電動機、柴油發(fā)動機)外，其它主要部件均已實現(xiàn)了自制。相對于國內(nèi)大部分空壓機組裝廠而言，具有顯著的成本優(yōu)勢。
“排氣壓力一樣，我們假設(shè)國外品牌的排氣量與其銘牌一致，為每分鐘300立方，我們的電流值高于國外品牌不到19%，而排氣量卻高了28%，算下來，我們的能源效率要高于國外品牌9%左右，如果再考慮國產(chǎn)電機和進口電機在效率上的差距，我們的壓縮機主機表現(xiàn)實際上還要更好一些”。
不管如何，開山的主機效率確實領(lǐng)先對手一步。如果電機效率能夠提升，那更是如虎添翼。
為進一步滿足和完善壓縮機公司螺桿空氣壓縮機自動控制系統(tǒng)集成需要，解決壓縮機公司產(chǎn)業(yè)規(guī)劃中各類新產(chǎn)品的自動控制系統(tǒng)集成配套開發(fā)、生產(chǎn)能力不足的問題，降低整機成本、提高質(zhì)量，為公司的高端產(chǎn)品提供更為專業(yè)、配套的電氣和控制系統(tǒng)，保證壓縮機公司的持續(xù)增長能力，開山成立了全資子公司上海愷雷自控系統(tǒng)有限公司。上海愷雷自控系統(tǒng)有限公司將為開山各類壓縮機提供自動控制系統(tǒng)配套服務(wù)，并承接用戶項目自動控制系統(tǒng)的設(shè)計、安裝和調(diào)試。
B 離心壓縮機
高校中離心式壓縮機方面的專家主要有上海交大的谷傳綱教授、西安交大的王尚錦教授。谷教授長期從事離心機方面的研究，先后主持完成6項國家自然科學(xué)基金項目，在離心機三元流設(shè)計，壓縮機組試驗、監(jiān)測及控制，系統(tǒng)防喘振等方面均有深入的研究，他所主持完成的《多級離心壓縮機氣動設(shè)計技術(shù)與應(yīng)用》項目獲2004年國家科技進步二等獎。王教授領(lǐng)導(dǎo)的西安交大賽爾機泵科研組，以獨具特色的“可控渦葉輪設(shè)計理論”，在石化等領(lǐng)域的機組改造中有出色的應(yīng)用。目前國際上對這種葉輪的加工大都是利用五坐標加工中心進行，一臺五坐標設(shè)備大概從幾百萬到上千萬不止，成本非常高。
冷媒離心主機和離心式空氣壓縮機最核心的離心葉輪設(shè)計主要由開山北美研發(fā)中心Joost 博士為首的研發(fā)團隊負責(zé)。設(shè)計軟件方面，開山已經(jīng)購買了美國CONCEPT-NREC公司的專業(yè)離心機設(shè)計軟件，CONCEPT-NREC是全球最為權(quán)威的離心機設(shè)計軟件公司，該公司設(shè)計的軟件被國際大型離心機生產(chǎn)企業(yè)廣泛采用。 葉輪最核心的東西應(yīng)該包括材料，這塊估計是引進日本的技術(shù)或者進口日本材料，因為日本在新材料方面世界領(lǐng)先。形狀和結(jié)構(gòu)設(shè)計方面，國內(nèi)只有上海交大的谷傳綱教授、西安交大的王尚錦教授具備實力，而開山是通過美國的Joost 博士為首的研發(fā)團隊負責(zé)，理論上它設(shè)計出來的東西應(yīng)該不會比國內(nèi)設(shè)計出來的差。最后是制造，開山有兩臺HERMLE五軸加工中心用于離心壓縮機葉輪制造。
根據(jù)風(fēng)機協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2010年空氣動力用小型離心空氣壓縮機銷售規(guī)模約53億元，2008年至2010年年均增速達到15%。目前國內(nèi)小型離心式壓縮機市場基本被外資品牌占據(jù)，復(fù)盛易利達、阿特拉斯·科普柯、IHI壽力、英格索蘭、三星5家外資開山公司市場占有率合計達90%。開山公司離心式壓縮機已有訂單，每臺售價在百萬以上，根據(jù)排氣量不同，產(chǎn)品售價有所不同。2013年已開始小批量生產(chǎn)。
C 工藝氣體壓縮機
工藝氣體壓縮機開發(fā)進展良好。開山公司目前主要開發(fā)能源采集端氣體壓縮機，開山與成壓廠合作為中石油開發(fā)石油天然氣、煤層氣用螺桿壓縮機組、25～40bar空氣螺桿壓縮機、丙烷螺桿壓縮機組等產(chǎn)品。能源采集端氣體壓縮機市場需求數(shù)量不多，在1000臺以下，但單價較高，根據(jù)功率不同每臺售價幾百萬至幾千萬，因此市場規(guī)模較大，可達幾十億元，將成為開山新的業(yè)績增長點。